采访对象：碧水康销售工程师廖清

                                           采访时间：2014.2.14

      人物简介：廖清，女，重庆人，2010年进入碧水康公司，担任销售工程师一职，在短短的三年内蝉联2012、2013销售冠军，荣获“碧水康2013年的优秀员工”。声音甜美，热情大方，以其独有的亲和力和真诚的态度赢得广大客户的认可。

      初次见面，有点不敢相信自己的眼睛，坐在面前的这个萌妹子是一位工作了三年的销售冠军！所以很不礼貌的问了下年龄，她透露今年25岁。

      2010入职碧水康 看好暖通行业

      廖清2010年毕业于重庆本地大学建筑工程造价专业，但她自己更喜欢设计，迫于家庭经济压力选择了建筑工程造价，毕业后从事的都是销售类工作。曾在深圳工作半年，因家人的原因回到重庆。在休整了两周后开始投简历，接到碧水康赵总面试电话，第二天便去应聘。面试后觉得公司很正规，虽然在当时暖通还是起步行业，但作为一个土生土长的重庆人对重庆的冬天深有了解，所以觉得这个行业前景无限，正好自己之前的工作是做热水器销售的，积累了一定的销售经验，所以对这份工作充满了信心，于是决定就职于碧水康。

      耐心、细心 想客户所需

      初到公司，每天的工作主要是进行电话营销，也曾在炎热的9月份到小区进行推广寻找客户，收获几乎为零，但也认识了不少同行、小区保安。一开始给客户打电话还会提前打好草稿，跟客户讲话也会结结巴巴。也有客户用“重庆这么热，装什么地暖，你脑壳有包啊？”打断她，让她备受打击，所以对客户也充满了畏惧。但在经过一番的自我安慰后她还是继续拨打电话，因为她相信在100个电话中肯定有人会对地暖感兴趣，会听她讲解。

      曾经接待了一位细心、思维跳跃的客户，到办公室与她交流了两天半，**天是来了解锅炉、管子等地暖材料；第二天要求陪他一起去其他地暖公司听取别人是怎么讲解的，让她找出问题；第三天又来公司了，但*终还是签单成功，为了这个单子廖清也废了不少心思，光是工地就跑了五六趟，当然客户对*终的效果很满意，对廖清的评价也很高。

       在工作过程中会也遇到一些对采暖不甚了解的客户，他们相对于只关注价格，而忽略了采暖是个性化定制的系统集成产品，是多项工作相重叠完成的工程，需要根据照客户的需求、户型面积等方面的数据来制作专业的采暖设计方案，在几次优化后方可进行报价，这也是一家负责任的采暖公司所应该具备的要素。

      进入碧水康，工作慢慢的步入正轨，自己成长也很快，公司积极向上、良性竞争的氛围让每个员工都拥有很多进步的机会和空间。人性化的管理更是让员工可以自由的成长，只要完成了自己该做的工作，其余的时间就可自我支配，感觉很自由。福利待遇也变得越来越可观，感觉浑身都充满了干劲。

      来者都是客，不错过任何一个潜在客户

      在与她聊天过程中，突然她走到店门口喊“老师，进来了解一下地暖嘛……”随后便把那位客户带进店里进行讲解。廖清说：“来者都是客，不错过任何一个潜在客户，在卖场徘徊的人大多数都是对装修有所需求的，所以不要吝啬你的时间，给他们多普及普及地暖知识，说不定他们真会有这方面的需求。”

      廖清说可能是因为家庭因素，自己从小就比别人成熟，目标也很明确，不轻言放弃，所以更容易成功。现在自己的目标很明确，寻找精准客户，了解他们的需求，并耐心的讲解，争取在有限的时间里做比别人多的事情，才能夺得冠军。

      销售完不管客户的行为等于自杀

      在廖清看来，一个优秀的销售应该具备四个*基本的素质：耐心、真诚、亲和力、责任感。销售其实和做人是一样的，与人相处是相互的，你以什么样的态度对待别人，别人就会怎样对你。所以在与客户接触的过程中需要耐心的讲解，在他们心中留个好印象；产品好不好，不是只看表面就能了解的，所以需要跟他们讲出实际情况，这样在他们使用后会发现你所讲的都得到了验证，他们用得好的产品也会向其他朋友推荐，这样就有了回头客；亲和力很重要，廖清觉得自己的优势就在此，男女老少通吃，和他们聊起天来也毫无压力，让他们感觉到你在为他们着想；对于地暖来说售后很重要，她说销售完不管客户的行为等于是自杀，当成功签约一个客户后并不代表你与客户的关系就结束，而只是一个开始，需要时刻关注客户在后期的使用情况，如果出现任何使用问题都得即使的给出解决方案。

      三年如一日 收获自我实现价值

      廖清说这三年*大的收获，是积累了宝贵的工作经验，找到了自我，实现了自我价值，虽然销售这一行不稳定，但是相信只要全心全意的付出就能收获自我。现在的她比之前更自信、更豁达，不再害怕客户的刁难，不会因为丢了客户而掉眼泪了。这三年也结识了很多朋友，收获了友情。对于未来也充满了信心，希望与团队队友共同努力完成业绩，充分发挥自己的才能，实现自我价值！同时也希望“冷得发慌，找碧水康！”能走进千家万户，希望碧水康能成为行业的NO1！